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2024年，俄羅斯商品館如雨后春筍般在全國各地涌現(xiàn)。當(dāng)時(shí)正是中俄建交75周年，隨著中俄貿(mào)易合作的進(jìn)一步深入，越來越多的人開始關(guān)注到這個(gè)在全球舞臺(tái)上“無比高調(diào)的鄰居”，尤其是跨境賣家。

據(jù)俄羅斯電子商務(wù)企業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年，俄羅斯電商市場銷售額增長41%，達(dá)到9萬億盧布，預(yù)計(jì)2025年電商交易量將繼續(xù)增長約40%。電商滲透率方面，2023年俄羅斯電商滲透達(dá)到13.8%，預(yù)計(jì)2024年至2028年間將持續(xù)增長。

雖然暫時(shí)比不上歐美、東南亞等成熟的電商市場，但其市場競爭相對(duì)較小、地理位置靠近中國、對(duì)中國產(chǎn)品需求量大等特征，還是讓俄羅斯成為了中國跨境賣家眼中的“天然藍(lán)?！?。

一、中國人在俄羅斯“悶聲發(fā)大財(cái)”

作為中國跨境電商第四大出口國，其實(shí)早就有不少中國賣家看到了俄羅斯市場的機(jī)會(huì)，悄悄地在俄羅斯掘金。

據(jù)在線零售分析公司Data Insight和GBS的報(bào)告，2023年俄羅斯網(wǎng)上進(jìn)口商品銷售額3130億盧布，中國占了90%；訂單數(shù)量1.74億件，中國占98%。俄羅斯電商平臺(tái)巨頭Ozon上的中國活躍賣家數(shù)量，去年增加了一倍多，達(dá)到60萬，其中80%以上居住在俄羅斯地區(qū)。

俄羅斯是中國跨境賣家的理想市場，1.4億的人口排名世界第九，奠定了龐大的消費(fèi)群眾基礎(chǔ)；電商增速快、消費(fèi)水平高、平臺(tái)政策利好，最重要的是還沒有大量中國人“卷”過來，市場沒那么飽和。

據(jù)某個(gè)俄羅斯大賣回憶，22年剛來俄羅斯做電商的時(shí)候，可以說是“遍地黃金，剛巧碰到了風(fēng)口，豬都能飛了”。那段時(shí)間店鋪鏈接一掛上去，“就直接坐等天上掉盧布了”。

其實(shí)中國最早進(jìn)軍俄羅斯電商市場的那一批是速賣通，一度在俄羅斯用戶月訪問量榜單上排名第一。彼時(shí)《GQ報(bào)道》評(píng)價(jià)，速賣通的便宜商品，培養(yǎng)了俄羅斯人線上購物的習(xí)慣。

但隨著俄烏戰(zhàn)爭的爆發(fā)，西方對(duì)俄羅斯進(jìn)行了一系列的經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致歐美、日韓企業(yè)紛紛撤出市場，造成了大量的商品缺口，當(dāng)時(shí)俄羅斯全境范圍內(nèi)的購物中心空置率估算達(dá)到15-20%。再加上俄羅斯當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)以重工業(yè)為主，輕工業(yè)薄弱，消費(fèi)品比較依賴進(jìn)口，急需種類豐富、高性價(jià)比的中國商品來填補(bǔ)市場空白。

而亞馬遜、速賣通和SHEIN等電商平臺(tái)也被迫在俄關(guān)閉，取而代之的是Ozon、Wildberries等本土電商平臺(tái)。據(jù)俄羅斯衛(wèi)星通訊社援引數(shù)據(jù)，2022年11月，WB市場份額超過50%，Ozon位居第二，占29%。

彼時(shí)的俄羅斯市場，離不開中國賣家和中國商品。

最先看到中國賣家潛力，動(dòng)作最快的是Ozon。其從2021年開放中國招商以來，便陸續(xù)在中國建立物流分揀點(diǎn)、保稅倉，在深圳開設(shè)中國總部辦公室、召開中國峰會(huì)。以較低的入駐門檻和零保證金，吸引了一批新手賣家。對(duì)此，WB和Yandex也不甘示弱，紛紛推出一系列利好中國賣家的政策，積極進(jìn)行招商。

但風(fēng)險(xiǎn)往往伴隨機(jī)遇而來，俄烏戰(zhàn)爭遲遲未能結(jié)束，賣家始終需要面對(duì)地緣政治風(fēng)險(xiǎn)帶來的不穩(wěn)定的市場環(huán)境。此外，高物流成本、回款困難、復(fù)雜的財(cái)稅制度都是中國跨境賣家的極大挑戰(zhàn)。

二、能做本土，絕不跨境

“能做本土，絕不跨境”，這是一位在俄羅斯深耕多年，成功從跨境賣家轉(zhuǎn)型為本土賣家的中國商人的心聲。

在俄羅斯本土電商平臺(tái)開店通常有兩種類型，分別是跨境店和本土店。簡單來說，跨境賣家通常使用中國公司的營業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行注冊(cè)，出單后從中國發(fā)貨；而本土賣家則需要使用俄羅斯當(dāng)?shù)刂黧w進(jìn)行注冊(cè)，在俄羅斯本土發(fā)貨。

但不管是Ozon還是Wildberries，基本都不允許跨境賣家使用海外倉發(fā)貨，需要將貨發(fā)到官方指定倉庫。Ozon本土賣家可以選擇將貨發(fā)到官方FBO倉庫，或者使用本土合作倉發(fā)貨；而WB官方倉暫未提供倉儲(chǔ)功能，本土賣家需要從海外倉把貨發(fā)往WB中轉(zhuǎn)倉，由平臺(tái)負(fù)責(zé)尾程派送。

跨境店看似對(duì)貨源、倉儲(chǔ)等資源要求不高，但實(shí)際運(yùn)營起來限制很多，一些如液體、電子產(chǎn)品（純電池類）、粉末狀等類目均不支持跨境店上架。此外，跨境店在履約時(shí)效和退貨處理方面都不占優(yōu)勢，俄羅斯政府和平臺(tái)也對(duì)本土商品多有扶持。

中俄進(jìn)出口貿(mào)易物流時(shí)間長，鐵路運(yùn)輸依賴少數(shù)口岸（如滿洲里、綏芬河），海鐵聯(lián)運(yùn)需經(jīng)東方港或符拉迪沃斯托克，運(yùn)輸周期長?？者\(yùn)包機(jī)雖可提供72小時(shí)門到門服務(wù)，但費(fèi)用是普通快遞的2-3倍。成本相對(duì)低的陸運(yùn)、鐵路，門到門物流則需要25天-60天。本土賣家從海外倉發(fā)貨，很多地區(qū)次日便能送達(dá)。

漫長的運(yùn)輸過程也導(dǎo)致了商家的資金回籠慢。2024年3月，受到SWIFT系統(tǒng)限制及銀行合規(guī)審查影響，Ozon的跨境賣家回款周期從每月兩次（15日、25日）延長至3個(gè)月以上。特別是4-6月，部分跨境店回款已近乎停滯，許多賣家扛不住資金壓力，只能選擇閉店。而在俄羅斯開公司，盧布是直接從電商平臺(tái)打到俄羅斯公司賬上，在一定程度能夠規(guī)避回款問題。

俄羅斯的清關(guān)方式有灰關(guān)、白關(guān)，還有“簡易白關(guān)”，即貨物經(jīng)由俄羅斯的“關(guān)稅同盟區(qū)”（白俄羅斯、哈薩克斯坦）進(jìn)入俄羅斯。雖然灰關(guān)更快，但違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)大，曾有賣家因?yàn)橐蚯尻P(guān)公司篡改貨單導(dǎo)致大量貨物被扣押。

此外，俄羅斯的跨境門檻正在變高。2024年4月起，俄羅斯將商品免稅進(jìn)口門檻從1000歐元降至200歐元，進(jìn)一步增加了賣家的經(jīng)營成本。

三、海外倉成為“勝負(fù)手”

近年來，Ozon、WB等依賴中國供應(yīng)鏈的電商平臺(tái)，針對(duì)物流與清關(guān)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)，不斷對(duì)平臺(tái)發(fā)貨模式進(jìn)行調(diào)整升級(jí)，推動(dòng)了賣家對(duì)海外倉中轉(zhuǎn)、退貨、代發(fā)需求的上漲。

如今的俄羅斯電商市場，海外倉已從“可選策略”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營剛需”，在物流時(shí)效、清關(guān)、稅收和政策導(dǎo)向方面給予賣家極大助力。舉個(gè)例子，2024年俄羅斯免稅門檻從1000歐元降至200歐元后，跨境訂單需繳納15%關(guān)稅+20%增值稅，而海外倉發(fā)貨因?qū)俦镜亟灰?，僅需繳納10%的消費(fèi)稅。

對(duì)于中小賣家來說，建議結(jié)合自身需求，分階段布局海外倉。優(yōu)先選擇莫斯科、圣彼得堡等核心城市，以及平臺(tái)官方倉周邊的海外倉，還可與俄羅斯本土物流公司共享倉儲(chǔ)，降低初期成本。

對(duì)于想要入駐俄羅斯市場的海外倉企業(yè)，則建議優(yōu)先在平臺(tái)官方倉或中俄邊境建倉，采用邊境包圍城市的高性價(jià)比策略，逐漸向核心市場蔓延。但要記住，優(yōu)質(zhì)服務(wù)和團(tuán)隊(duì)專業(yè)性是海外倉企業(yè)的核心競爭力，只有獲得客戶的認(rèn)可，才能保證海外倉的長期可持續(xù)運(yùn)營。