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隨著美國通貨膨脹的降溫，美國消費(fèi)者信心的上升使得美國個人商品消費(fèi)支出水平有所提高。菜鳥數(shù)據(jù)顯示，今年5月，菜鳥集運(yùn)美國專線的包裹量較去年同期增長超70%。

在競爭激烈的集運(yùn)市場中，有效的營銷策略對于集運(yùn)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。拼郵營銷通過整合多個客戶的包裹，共同運(yùn)輸，降低了單位運(yùn)費(fèi)成本，能吸引更多注重性價比的客戶。

當(dāng)客戶體驗(yàn)到拼郵帶來的實(shí)惠后，他們會更傾向于繼續(xù)選擇該集運(yùn)企業(yè)的服務(wù)。同時還可能會將這種實(shí)惠的拼郵服務(wù)推薦給身邊有類似需求的人，形成口碑傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的客戶群體。

本期易境通特邀天海新集運(yùn)的李總進(jìn)行現(xiàn)場專訪，分享集運(yùn)營銷策略、2024美國集運(yùn)市場發(fā)展態(tài)勢，以及2025年美國集運(yùn)市場的新機(jī)遇。

以下是對話天海新集運(yùn)李總的具體訪談內(nèi)容，小易已經(jīng)貼心地把內(nèi)容整理好啦。話不多說，快來一起解鎖天海新集運(yùn)的“集運(yùn)寶典”，看看里面都有哪些干貨吧！

易境通：為什么在眾多集運(yùn)市場中，選擇了美國集運(yùn)？

天海新集運(yùn)李總：受到了一部分市場環(huán)境因素的影響，最初從事亞馬遜物流的相關(guān)工作時，亞馬遜業(yè)務(wù)競爭激烈，利潤嚴(yán)重內(nèi)卷。隨著疫情使得集運(yùn)需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，業(yè)務(wù)量大幅提升，恰好之前接觸過集運(yùn)業(yè)務(wù)，且涉及到比較熟悉的美國路線，于是抓住了這一契機(jī)，開始專注于美國集運(yùn)賽道。

易境通：天海新集運(yùn)的大件貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)頗具聲譽(yù)，是什么促使公司開拓這一業(yè)務(wù)板塊？

天海新集運(yùn)李總：其實(shí)公司起初很少接觸大件貨物運(yùn)輸。2020年，恰逢有客戶提出運(yùn)輸家具的需求，且該業(yè)務(wù)利潤較為可觀。鑒于家具運(yùn)輸市場具有良好潛力，所以公司專門針對家具運(yùn)輸路線進(jìn)行了優(yōu)化。目前，該業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)中的占比已達(dá)30%-40%。

易境通：天海新集運(yùn)在拼郵營銷方面經(jīng)驗(yàn)豐富，能否分享其中的秘訣？

天海新集運(yùn)李總：目前，客戶增長主要依靠客戶間的口碑傳播，老客戶轉(zhuǎn)介紹的情況較為普遍。本質(zhì)上，就是要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，促使客戶自發(fā)進(jìn)行宣傳。

在疫情期間，眾多社區(qū)拼團(tuán)模式興起，天海新集運(yùn)也開始嘗試著摸索前行，在這個過程中保持與同行的交流分享，借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過數(shù)年的努力，才使得客戶對公司保持了高信任度。

從事集運(yùn)或拼郵業(yè)務(wù)，需將心比心，秉持坦誠、真誠的態(tài)度，將客戶視為家人，站在客戶的角度思考問題。畢竟集運(yùn)本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)遠(yuǎn)比過度營銷更為重要。

易境通：天海新集運(yùn)主要的獲客渠道有哪些？

天海新集運(yùn)李總：獲客方式主要依賴老客戶轉(zhuǎn)介紹和私域宣傳，拼團(tuán)模式在私域宣傳中效果顯著。天海新集運(yùn)對拼團(tuán)人數(shù)沒有嚴(yán)格限制，會根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整，有時會有團(tuán)長負(fù)責(zé)收貨拆分，類似社區(qū)團(tuán)購模式，平臺上曾出現(xiàn)過七八十人成團(tuán)的情況。

易境通：目前市面上，各大集運(yùn)公司的拼團(tuán)模式哪種更為出色？

天海新集運(yùn)李總：并不存在絕對最優(yōu)的拼團(tuán)模式，只有最適合自身發(fā)展的模式，每個公司可根據(jù)自身需求開發(fā)定制化系統(tǒng)。當(dāng)然，投入成本也會因定制化程度而有所不同。

易境通：眾所周知，美國華人對服務(wù)質(zhì)量要求較高，天海新集運(yùn)是否建立了專門針對美國華人的客戶服務(wù)體系？例如，在回復(fù)客戶問題方面，有無時間標(biāo)準(zhǔn)？

天海新集運(yùn)李總：沒有固定的時間要求。由于中美存在時差，無法做到24小時即時回復(fù)。集運(yùn)行業(yè)的工作性質(zhì)較為靈活，員工工作時間相對較長，所以在空閑時間，員工可適當(dāng)休息娛樂。當(dāng)客戶有需求時，能及時處理即可。

節(jié)假日期間，物流信息也會保持正常更新，公司會提前與快遞商協(xié)商妥當(dāng)。若公司放假期間，暫時無人值班，會將快遞存放至快遞站，上班后再進(jìn)行統(tǒng)一派送。

易境通：請分享一下在服務(wù)過程中令人印象深刻的案例。

天海新集運(yùn)李總：天海新集運(yùn)自2020年便開始涉足集運(yùn)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)屬于行業(yè)內(nèi)較早一批從業(yè)者了。當(dāng)時開展拼郵業(yè)務(wù)時，僅需18元就能將貨物從中國運(yùn)至美國，這個價格吸引了不少客戶，在此基礎(chǔ)上，還有轉(zhuǎn)介紹的新客戶持續(xù)增長。

公司客戶群體中有不少從事著餐飲行業(yè)，此外大件運(yùn)輸貨物還包含油煙機(jī)、鋼琴等。針對此類貨物，天海新集運(yùn)專門設(shè)有泡棉工廠，通常會使用3-4厘米厚的泡棉進(jìn)行加固，確保貨物在運(yùn)輸過程中不會發(fā)生移動。

令人印象深刻的是，曾經(jīng)在幫助一位長期合作的客戶運(yùn)輸大理石時，出現(xiàn)了貨物破損的情況，于是公司從工廠重新定制了一塊進(jìn)行賠償。

易境通：賠償是依據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行嗎？若遇到客戶投訴，會如何處理？

天海新集運(yùn)李總：收費(fèi)和賠償標(biāo)準(zhǔn)公司都會提前向客戶明確說明。天海新集運(yùn)既可遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也可根據(jù)客戶要求提供定制化服務(wù)，如提供保價服務(wù)或嫁接第三方保險，可選擇保險公司提供的貨運(yùn)險。

客戶的投訴多在賠償方面。企業(yè)間的合作是相輔相成的，公司會定期走訪客戶，努力滿足客戶需求，力求讓客戶滿意，以維護(hù)公司的良好聲譽(yù)并實(shí)現(xiàn)互利共贏，

易境通：方便介紹一下天海新集運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？平時是否會推出優(yōu)惠活動？

天海新集運(yùn)李總：公司有標(biāo)準(zhǔn)定價，會根據(jù)貨型匹配相應(yīng)的運(yùn)輸渠道，以確定價格。同時，也可為長期合作的客戶提供定制價格。公司不存在任何隱形收費(fèi)項(xiàng)目，所有收費(fèi)明細(xì)都會提前向客戶清晰告知。

公司傾向于舉辦傳統(tǒng)的優(yōu)惠活動，優(yōu)惠力度雖不大，但會根據(jù)客戶情況給予適當(dāng)優(yōu)惠，不會推出類似“0元購”這樣的活動。

易境通：與同行相比，天海新集運(yùn)的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？

天海新集運(yùn)李總：主要體現(xiàn)在以下幾個方面：其一，公司采用了易境通的集運(yùn)系統(tǒng)；其二，公司整體溝通便捷，人員結(jié)構(gòu)相對簡單，業(yè)務(wù)員能夠直接與客戶對接，響應(yīng)速度快且服務(wù)質(zhì)量高。其三，天海新集運(yùn)的倉庫保持免費(fèi)，不限存放天數(shù)。例如，曾有做奶茶店的客戶，其十幾箱奶茶杯貨物在公司倉庫存放了長達(dá)四五年。

此外，公司在食品類貨物運(yùn)輸方面具備特色服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)正規(guī)清關(guān)、綠色清關(guān)，尤其在奶茶店、火鍋店以及不含肉蛋奶的餐飲類貨物運(yùn)輸方面具有優(yōu)勢。且服務(wù)范圍覆蓋全美地區(qū)，空運(yùn)通常3-5個工作日可達(dá)，海運(yùn)快的話一個月左右。

易境通：如何看待2024年美國集運(yùn)的發(fā)展態(tài)勢？

天海新集運(yùn)李總：若客戶體量較大，拼郵模式將占據(jù)主導(dǎo)地位，因?yàn)樯鐓^(qū)人員眾多，口碑傳播速度快。雖然自郵客戶溝通相對簡單，但拼郵客戶的增長速度更快。同時，拓展家具超大件運(yùn)輸業(yè)務(wù)有助于提高整體利潤。

易境通：面對2025年美國集運(yùn)市場的新機(jī)遇，天海新集運(yùn)有哪些發(fā)展計(jì)劃？

天海新集運(yùn)李總：公司計(jì)劃延續(xù)2024年的發(fā)展方向，并進(jìn)一步優(yōu)化和提升，把美國平郵服務(wù)做細(xì)做實(shí)，嚴(yán)格把控運(yùn)輸渠道，始終秉持用心服務(wù)的理念。目前公司利潤主要來源于美國市場，同時也在研究拓展澳洲、新西蘭、歐洲等其他市場。此外，日本市場目前較為火熱，貨物運(yùn)輸需求較大，公司也在考慮開拓日本集運(yùn)業(yè)務(wù)，但美國市場仍將是業(yè)務(wù)重心。

易境通：如今中企出海已成為趨勢，面對一些行業(yè)巨頭的競爭沖擊，天海新集運(yùn)將如何應(yīng)對？

天海新集運(yùn)李總：順勢而為，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，提供更為細(xì)致、人性化和個性化的服務(wù)。面對集運(yùn)巨頭的入局，做好自身的服務(wù)便是應(yīng)對競爭的有效策略。

至此，本次易境通與天海新集運(yùn)的對話暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進(jìn)。后續(xù)，我們會深入探索集運(yùn)行業(yè)的前沿動態(tài)，邀請更多行業(yè)資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢，或有意向參與到我們的專訪之中，分享自身見解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見證集運(yùn)行業(yè)的蓬勃未來，感謝您的觀看！