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俄羅斯，這一橫跨歐亞的龐大市場(chǎng)，正被賣(mài)家們視為潛力與挑戰(zhàn)并存的新藍(lán)海。但當(dāng)“本土化”成為跨境電商出海的決勝關(guān)鍵詞，俄羅斯市場(chǎng)的特殊性讓眾多新手賣(mài)家對(duì)其望而卻步。

面對(duì)Ozon、Wildberries等俄羅斯主流電商平臺(tái)的扶持政策，本土店雖享有流量倍增的優(yōu)勢(shì)，卻也面臨著回款周期波動(dòng)、本土賬戶(hù)合規(guī)性爭(zhēng)議及高額稅務(wù)成本等現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

從跨境店試水到本土店深耕，從灰關(guān)轉(zhuǎn)向白關(guān)，中國(guó)賣(mài)家該如何應(yīng)對(duì)新稅制改革帶來(lái)的合規(guī)壓力？本次易境通特邀響邁跨境聯(lián)合創(chuàng)始人劉曉東進(jìn)行直播連線采訪，深度探討了中企如何搶灘俄羅斯本土紅利、俄羅斯跨境電商財(cái)稅深度解析、對(duì)未來(lái)俄羅斯跨境電商市場(chǎng)的關(guān)鍵趨勢(shì)預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

以下是對(duì)話(huà)響邁跨境聯(lián)合創(chuàng)始人劉曉東的具體訪談內(nèi)容，小易已經(jīng)貼心地把內(nèi)容整理好啦。話(huà)不多說(shuō)，快來(lái)一起解鎖響邁跨境的“俄羅斯掘金秘籍”，看看里面都有哪些干貨吧！

易境通：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下響邁跨境。

響邁劉總：響邁跨境自2015年成立以來(lái)，一直專(zhuān)注于跨境電商領(lǐng)域。從2023年開(kāi)始，響邁跨境深入俄羅斯市場(chǎng)，致力于在財(cái)稅和注冊(cè)方面幫助客戶(hù)建立合規(guī)架構(gòu)，規(guī)避稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

易境通：是什么促使您進(jìn)入跨境財(cái)稅行業(yè)？

響邁劉總：響邁在國(guó)內(nèi)財(cái)稅領(lǐng)域已經(jīng)擁有15年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，外貿(mào)成為國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，于是我們開(kāi)始調(diào)整方向。在前期轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多賣(mài)家都會(huì)遇到稅務(wù)合規(guī)方面的問(wèn)題，因此我們決定深耕國(guó)內(nèi)外合規(guī)架構(gòu)搭建這一塊，幫助他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。包括在國(guó)內(nèi)出口退稅這部分，剛好也是跨境電商賣(mài)家們需要的。

易境通：請(qǐng)介紹一下響邁跨境的具體服務(wù)內(nèi)容。

響邁劉總：響邁在財(cái)稅領(lǐng)域的覆蓋多國(guó)本土注冊(cè)業(yè)務(wù)，包括香港、美英、東南亞和很多歐洲國(guó)家。去年受到國(guó)際政策影響，俄羅斯被移出SWIFT系統(tǒng)，導(dǎo)致中國(guó)的很多銀行無(wú)法處理俄羅斯的正常貿(mào)易款，對(duì)跨境電商及本土店都造成了重大影響。VTB銀行炒得非?；馃岬臅r(shí)候，一個(gè)本土賬戶(hù)甚至能炒到四五十萬(wàn)，可想而知俄羅斯市場(chǎng)有多火。

除了俄羅斯外，其實(shí)巴西、墨西哥和東南亞市場(chǎng)也受到跨境賣(mài)家的關(guān)注。但是俄羅斯市場(chǎng)非常特殊，因?yàn)槎砹_斯市場(chǎng)不只有稅務(wù)上的問(wèn)題，還涉及到回款、物流等問(wèn)題。俄羅斯的稅務(wù)成本非常高，動(dòng)輒十幾二十個(gè)點(diǎn)，一般的跨境賣(mài)家如果做不到三倍以上的利潤(rùn)率，是很難保障盈利空間的。所以響邁能夠站在專(zhuān)業(yè)角度，幫助賣(mài)家合理規(guī)避稅務(wù)方面的問(wèn)題，可以節(jié)約很多成本。

易境通：其實(shí)這兩年，像Ozon、WB這些俄羅斯電商平臺(tái)都在鼓勵(lì)本土店的發(fā)展，提供相應(yīng)的流量扶持補(bǔ)貼。那么，響邁在俄羅斯平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和本土團(tuán)隊(duì)搭建上有什么心得嗎？同時(shí)，針對(duì)俄羅斯回款難的問(wèn)題，響邁是如何幫助賣(mài)家解決的？

響邁劉總：俄羅斯市場(chǎng)的賣(mài)家前期可分為兩類(lèi)：剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的小白和具備亞馬遜等平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的成熟賣(mài)家。因?yàn)閬嗰R遜的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于紅?；?，所以有一定資本的賣(mài)家會(huì)更傾向做本土店，快速搶占俄羅斯市場(chǎng)份額。

另一部分賣(mài)家，由于他不知道自身產(chǎn)品是否能在俄羅斯市場(chǎng)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以會(huì)先從跨境店開(kāi)始做起，甚至有一些人會(huì)借朋友的店鋪學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，觀察這個(gè)產(chǎn)品到底有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及是否能夠盈利。

目前來(lái)講，除了美國(guó)、香港、新加坡、英國(guó)的本土成本比較低以外，大部分歐美國(guó)家，比如德國(guó)、意大利、波蘭這些，它們的本土注冊(cè)成本其實(shí)都不會(huì)太低，通?？赡苄枰畮兹f(wàn)。跟歐盟一些國(guó)家比起來(lái)，俄羅斯的本土成本相對(duì)要低一些。

此外，像中國(guó)的部分延邊地區(qū)，比如東北，是挨著俄羅斯邊界的。所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)賣(mài)家有一定的地緣優(yōu)勢(shì)。同時(shí)中俄關(guān)系非常友好，所以很多的中國(guó)賣(mài)家會(huì)選擇做俄羅斯的本土店。本土店和跨境店比的話(huà)，流量?jī)?yōu)勢(shì)顯著，本土店的流量大約是跨境店的5~6倍，且很多產(chǎn)品得通過(guò)本土店才能銷(xiāo)售，這也是為什么很多賣(mài)家會(huì)從跨境店轉(zhuǎn)到本土店。
但本土店其實(shí)也有很多坑，比如本土店的公司類(lèi)型是分為總經(jīng)理跟創(chuàng)始人這兩種方式，很多剛進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的賣(mài)家都不知道中國(guó)人全資控股和俄羅斯人控股該怎么選。這兩種方式各有利弊，第一個(gè)就是如果選用中國(guó)人去成立俄羅斯公司的話(huà)，在俄羅斯當(dāng)?shù)仄鋵?shí)不算是特別合規(guī)的，因?yàn)楹芏嗳耸怯寐糜魏灐⑸虅?wù)簽過(guò)去俄羅斯的。正常應(yīng)該是拿到工作簽、專(zhuān)家簽這種屬于工作性質(zhì)的，以總經(jīng)理的方式去成立這家公司，才屬于是非常合法合規(guī)的做法。但是這種工作簽的時(shí)效性和成本都非常高，可能在幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等。

因此，很多中國(guó)賣(mài)家前期會(huì)選擇通過(guò)商務(wù)簽、旅游簽把整體的公司執(zhí)照或者銀行賬戶(hù)都開(kāi)好，然后去入駐Ozon、WB、Yandex這些平臺(tái)，等到前期店鋪運(yùn)營(yíng)起來(lái)之后，才會(huì)考慮后續(xù)的合規(guī)問(wèn)題，算是中國(guó)人全資控股的一個(gè)弊端，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)貙儆谕赓Y。

第二種方式的話(huà)就是合資，和俄羅斯人合資的話(huà)也有弊端，一個(gè)是語(yǔ)言溝通障礙，另一個(gè)是俄羅斯當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)理權(quán)限非常大，可以擅自變更公司信息和轉(zhuǎn)移資金，對(duì)中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)存在較大風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)很多俄羅斯人也不愿意承擔(dān)中國(guó)企業(yè)潛在的稅務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭赡軙?huì)涉及到監(jiān)禁和高額罰款。

所以我們一般會(huì)建議賣(mài)家，前期如果不想過(guò)去俄羅斯，那么可以用俄羅斯合資過(guò)渡一下，等后期營(yíng)收上來(lái)以后，再換成中國(guó)人持股。規(guī)模再擴(kuò)張的話(huà)，就去辦工作簽，確保店鋪及主體公司的合法性。

易境通：那么俄羅斯回款是自己開(kāi)戶(hù)好，還是代理收款好？

響邁劉總：這取決于賣(mài)家是做白關(guān)還是灰關(guān)。對(duì)于灰關(guān)賣(mài)家，自己開(kāi)戶(hù)可能面臨銀行審核問(wèn)題，而白關(guān)賣(mài)家則可以正常收款。建議賣(mài)家根據(jù)自身情況選擇合適的回款方式，以降低風(fēng)險(xiǎn)和成本。

易境通：跨境店的回款周期會(huì)比本土店長(zhǎng)嗎？

響邁劉總：其實(shí)差不多，去年跨境店受到政策影響，有一段時(shí)間是直接無(wú)法回款的，今年陸陸續(xù)續(xù)好了很多，回款時(shí)間基本是一周左右。本土店的回款周期要看不同的服務(wù)商和路徑啊，大概也是在一周左右。

易境通：最后結(jié)算的時(shí)候，是采用人民幣還是盧布呢？

響邁劉總：本土店的話(huà)，資金會(huì)先以盧布形式回到本土店賬戶(hù)，然后通過(guò)第三方支付或者銀行結(jié)算的時(shí)候，會(huì)幫賣(mài)家結(jié)轉(zhuǎn)為人民幣。每個(gè)銀行都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，具體要根據(jù)不同銀行的牌價(jià)做測(cè)算。

易境通：響邁跨境在俄羅斯市場(chǎng)都有哪些優(yōu)勢(shì)？

響邁劉總：我們的優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)鏈條單一且垂直，專(zhuān)注于財(cái)稅領(lǐng)域。經(jīng)常會(huì)組織賣(mài)家交流活動(dòng)，共享信息。此外，響邁跨境在俄羅斯本土擁有會(huì)計(jì)團(tuán)隊(duì)，能夠高效解決稅務(wù)和財(cái)務(wù)溝通對(duì)接問(wèn)題。我們還提供出口退稅、合規(guī)架構(gòu)搭建這些國(guó)內(nèi)外合規(guī)服務(wù)，幫助賣(mài)家在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

易境通：國(guó)內(nèi)出口退稅的時(shí)效性如何？

響邁劉總：這取決于是否是首筆退稅。首筆退稅通常需要半年以上，但之后的退稅時(shí)效一般會(huì)縮短至一個(gè)月內(nèi)。建議賣(mài)家確保資料的完整性和真實(shí)性，以加快退稅流程。

易境通：能否分享一些合作客戶(hù)案例？

響邁劉總：分情況來(lái)說(shuō)的話(huà)，一種是店群型賣(mài)家，這類(lèi)賣(mài)家的SKU數(shù)量通常達(dá)數(shù)百至上千，運(yùn)營(yíng)模式類(lèi)似線上雜貨鋪。鑒于產(chǎn)品線的復(fù)雜度，做白關(guān)去逐項(xiàng)產(chǎn)品辦理EAC認(rèn)證非常麻煩且成本很高。很多人前期都會(huì)選擇灰關(guān)和簡(jiǎn)易稅制，像一些涉及到芯片類(lèi)和軍工廠類(lèi)的敏感產(chǎn)品也建議使用6%的零售稅。通常賣(mài)家不會(huì)用一般稅制，一般稅制比較適合B2B的傳統(tǒng)貿(mào)易，比如說(shuō)體量很大，或者做國(guó)企這一塊的這類(lèi)賣(mài)家，才會(huì)用到25%增值稅的一般稅制。

目前俄羅斯主流的平臺(tái)就是Ozon、WB和Yandex這三個(gè)，Ozon的限制比較少，所以很多賣(mài)家前期都會(huì)選擇入駐Ozon。一個(gè)主體公司可以入駐多個(gè)Ozon店鋪，多的話(huà)可能有5~6個(gè)，但是除了店群型賣(mài)家之外，大部分賣(mài)家還是建議在三個(gè)以?xún)?nèi)。太多主體店鋪會(huì)導(dǎo)致高額的運(yùn)營(yíng)成本，基本都是大賣(mài)才會(huì)采用這種方式。

至于另一類(lèi)做精品的源頭賣(mài)家，因?yàn)樗麄兊腟KU數(shù)量非常少，可能在10個(gè)以?xún)?nèi)的，就比較適合15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)稅。做白關(guān)的話(huà)，實(shí)際上的成本也不會(huì)比灰關(guān)高很多。雖然有20個(gè)點(diǎn)的增值稅，但同時(shí)回款路徑會(huì)更多、更廣，可以通過(guò)VTB、昆侖等國(guó)內(nèi)銀行合規(guī)收匯，降低回款成本。

今年俄羅斯的本土稅制改革落地之后，超過(guò)6000萬(wàn)盧布需要增加5個(gè)點(diǎn)的增值稅，旨在提高本土稅務(wù)收入，并引導(dǎo)本土賣(mài)家合規(guī)化。這利好俄羅斯本土消費(fèi)者和堅(jiān)持合規(guī)運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家，也推動(dòng)了多主體運(yùn)營(yíng)模式的普及?，F(xiàn)在很多賣(mài)家會(huì)把單個(gè)本土公司的營(yíng)收控制在600萬(wàn)-6000萬(wàn)盧布之內(nèi)，通過(guò)多個(gè)主體、多個(gè)平臺(tái)的架構(gòu)來(lái)合理規(guī)避稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

俄羅斯本土銀行和中國(guó)銀行有很大區(qū)別，賣(mài)家的貿(mào)易款超過(guò)300萬(wàn)盧布之后，就需要去本土銀行備案。那么做白關(guān)的話(huà)，就能夠提供正規(guī)的報(bào)關(guān)單、批單證，以及提貨單這些完整的物流單證的，就不會(huì)被銀行卡住。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還是要往白關(guān)方向走。

易境通：如何看待2025年俄羅斯電商市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)？

響邁劉總：俄羅斯電商市場(chǎng)在3到5年內(nèi)仍有發(fā)展?jié)摿?。主流電商平臺(tái)如Ozon、WB和Yandex占據(jù)了主要市場(chǎng)份額，Ozon的線下門(mén)店布局和物流都非常完善；WB偏向于年輕化、女性時(shí)尚類(lèi)的產(chǎn)品；Yandex類(lèi)似我們國(guó)內(nèi)的百度，之前是做搜索引擎的，所以即便是一個(gè)新興平臺(tái)，它的整體鏈路也非常寬、用戶(hù)基數(shù)大。

俄羅斯市場(chǎng)非常依賴(lài)中國(guó)產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，且短期內(nèi)市場(chǎng)格局應(yīng)該不會(huì)有太大變化。對(duì)于在亞馬遜歐美市場(chǎng)沒(méi)有核心產(chǎn)品或者核心競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可以考慮深入俄羅斯市場(chǎng)，從跨境店做起，再轉(zhuǎn)型為本土店。

易境通：對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，更推薦哪個(gè)俄羅斯本土電商平臺(tái)？

響邁劉總：新手賣(mài)家推薦從Ozon平臺(tái)開(kāi)始。Ozon平臺(tái)穩(wěn)定性高，對(duì)賣(mài)家友好。但要注意，一次性申請(qǐng)入駐多個(gè)店鋪可能會(huì)導(dǎo)致賬號(hào)被封。建議賣(mài)家根據(jù)自身情況，逐步申請(qǐng)入駐。

至此，本次易境通與響邁跨境的對(duì)話(huà)暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進(jìn)。后續(xù)，我們會(huì)深入探索跨境電商行業(yè)的前沿動(dòng)態(tài)，邀請(qǐng)更多跨境電商行業(yè)的資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢(shì)，或有意向參與到我們的專(zhuān)訪之中，分享自身見(jiàn)解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見(jiàn)證跨境電商行業(yè)的蓬勃未來(lái)，感謝您的觀看！